Розничные технологии продаж.



Цель: повышение профессиональных знаний руководителей и работников розничной торговли по организации эффективных продаж продовольственных и непродовольственных товаров в организациях розничной торговли различных форм собственности.

Задачи программы:
  • совершенствование знаний и умений по проведению сегментации рынка по группам товаров, по выявлению факторов, влияющих на сбыт;
  • формирование знаний об изменениях требований к качеству торговых услуг, особенностях маркетинговых мероприятий и товарной политики торговых предприятий;
  • углубление знаний и формирование навыков по выявлению и анализу факторов, определяющих поведение потребителей;
  • получение знаний о современных методах и проблемах исследования мотивации потребителей;
  • совершенствование навыков и умений по организации взаимодействия субъектов рынка в процессе купли-продажи, влиянию на процесс принятия решения потребителем, по общению в процессе продажи, формированию у покупателей желания купить, по преодолению возражений клиента;
  • углубление знаний о современных технологиях самообслуживания, продажи с открытой выкладкой, продажи товаров по образцам, салонной технологии продаж;
  • формирование знаний и навыков по организации мерчендайзинга в торговом зале.
Содержание программы:

1. Удовлетворение потребителей.
Обеспечение удовлетворенности и ценности для потребителей. Привлечение и удержание потребителей
2. Маркетинг торговых услуг.
Особенности поведения потребителей разных видов услуг торговли.
3. Поведение потребителей
Потребительские предпочтения. Факторы, определяющие поведение различных видов потребителей. Типы поведения потребителей. Принятие решения потребителем.
4. Субъекты процесса продажи и их взаимодействие.
5. Архитектура процесса персональных продаж.
Определение потенциальных покупателей. Общение в процессе продажи. Содержание и особенности коммуникационного процесса при деловом общении по телефону. Формирование желания купить, продажа выгод. Преодоление возражений клиента. Переговоры о продаже. Завершение продажи.
6. Розничные технологии продаж.
7. Мерчендайзинг.
Определение местоположения товаров. Представление товаров. Организация работы по мерчендайзингу.




Эта программа также относится к следующим разделам: